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装修设计方案已定,客户还在犹豫

1411人已浏览 时间 : 2017-06-01 12:58:21

导语:凡是在家庭装饰行业经历过多年磨砺的设计师,都会遇到过这样的客户:装修设计方案已经被基本确定,却缄口不谈报价;当我们提出签约时,又旁顾左右而言他,或曰:“再考虑考虑“。他(她)们在等待什么呢?这是设计师们最为关心的问题。

  凡是在家庭装饰行业经历过多年磨砺的设计师,都会遇到过这样的客户:装修设计方案已经被基本确定,却缄口不谈报价;当我们提出签约时,又旁顾左右而言他,或曰:“再考虑考虑“。他(她)们在等待什么呢?这是设计师们最为关心的问题。


  一般情况下,我们也许会认为这种客户只是在准备砍价,其实不然,准备砍价的客户肯定存在,但是客户等待的原因并不都在于此。客户往往会让若干名设计师去做装修设计方案,而这些方案又与理想中的装修效果多少会有一些差别,他(她)们通常是在考虑如何弥补这些差别,而不仅仅是在考虑如何砍价。

  另外,还有相当一部分客户在对若干装饰公司进行各方面的比较,诸如公司的知名度与信誉度、员工素质、装修设计方案、工程报价、服务项目,优惠政策、施工质量、成品保护措施等。


  我们不妨对这些客户等待的内容做以下分类:

  一、为找准砍价时机而等待

  砍价是一门很高深的学问,砍价又有许多窍门。砍价前的等待,就像两个武林高手在对峙;静态中的高手很难露出破绽,所以他们都在等对手先动,一动就会有破绽,就会有机可乘;高手总是特别善于静观其变,在对手开始动的一刹那,乘隙而入,后发制人攻击对手,往往都会在这个回合中取胜。

  善于砍价的消费者,往往也是以静制动,与经营者比拼耐心,当经营者终于按捺不住急于签单的心情而主动进攻时,砍价的最佳时机就到了。你想马上签章吗?那就得让我砍价,如果我对价格满意了,就可以立刻签章;否则,我就继续等待,看你急不急!

  分析:客户花了一大笔钱买的房子,拿到钥匙后就得开始交纳物业管理费、取暧费等种费用,他(她) 们不可能会让房子闲置起来,所以,他(她)们急于做装修的心情比我们更甚,我们只要不断地与他(她)们保持联系就可以了。不过,这类客户是最难把握的,一旦砍价不成,就有走掉的危险。

  对策:1. 告诉客户现在最适合做装修施工,这个季节的气候将对装饰材料及家庭装修质量产生保护作用。2. 告诉客户现在是做家庭装饰工程的最佳时机,某几个品牌的产品正在搞季节性促销,价格很便宜, 可以节省不少资金。


  二、为得到一个更加完美的设计方案而等待

  花一大笔钱买了房子后的心情,绝不亚于第二天就要走入婚姻殿堂的喜悦。美国的一部电影中女主角有这样一句台词:“我总是幻想戴上结婚戒指前的那一刻,会出现一个更令我动心的男人。”可以说,这句话代表了许多人的想法。越是在重大事情发生之前,人们越会幻想在最这关键的时刻能够出现更令人惊喜的结局。

  生活中的幻想,是人类社会不断发展的动力。在决定签订家庭装修合同的前夜,客户也会幻想第二天也许能够得到一个更加完美的设计方案。任何一套家庭装修设计方案都不可能是十全十美的。这是因为我们的设计思路来源于客户对未来居住环境的要求,而客户对这些要求的描述是否完整,将对我们所做的装修设计方案产生重大影响。


  领会别人头脑中的想法必须有一个较长的过程,这在短短几个小时的接待时间里是很难做到的;不能完全理解客户的想法,我们的装修设计方案就不可能得到客户的完全赞同,客户也就因此会出现对明天的幻想,所以,他(她)们不会急于签约,而是继续对装修设计方案进行不断的修改,并因此而形成了等待。

  我曾经做过一次客户调查,发现这些客户中的绝大多数都曾经阅览过许多设计资料,或是参观过许多公司的装修样板间,他(她)们的心中充满了对未来居住环境的憧憬,高贵、典雅、优雅的曲线,诱人的色彩和迷人的灯光,共同构成了一个特别温馨的私人空间,将看到的设计方案与遐想中的装饰效果进行比照后,总觉得这些设计方案不够完美,他(她)们不甘心就此罢休,也许明天就会有一套非常完美的设计方案,他(她)们在希望中寻找,在寻找中等待,却让我们等得好心焦。

  分析:客户对明天的期待,并不代表客户完全否认我们的装修设计方案,只要客户还在与我们继续探讨对装修设计方案的修改,我们就仍然还有成交的机会,成交的关键在于,我们能否对客户的想法产生更为深刻的认识。

  对策:既然客户永远存在着对明天的幻想,我们就不妨给客户留下实现幻想的余地,也就是说,尽量简化局部装修设计方案,预留出较大的二次设计空间,譬如:在设计电视背景墙时,只做一些结构设计,在背景墙上涂刷上与相邻墙面颜色反差较大的涂料,以便客户根据自己的喜好,悬挂一些装饰物,并能随意更换;在做玄关屏风的设计时,可以采用金属结构,用绳索联结成开关不同的网格,网格可以随意变化;等等。


  三、因为有两家以上的装饰公司备选,拿不准到底谁最合适而等待

  选择一家好的装饰公司,是客户在决定签订装修合同前最难以抉择的事情之一,一旦决策失误,很可能导致灾难性后果,因此,如果有两家以上的装饰公司备选,客户就会因为拿不准到底选谁最合适而犹豫不决,也就因此而产生我们所说的等待。

  分析:客户的这种等待,往往是由于我们缺乏特别令客户动心的营销卖点所造成的。也许是我们的装修设计方案比同行的比较出色,也许是我们的设计师给客户留下的印象很好,也许是我们的样板间施工质量优于其他公司,客户因此把我们放在了备选之列。

  这种客户等待的原因大致有两种:其一,也许是我们公司的客户营销措施不够到位,也许其他公司正在搞降价、打折、送礼等优惠活动而我们公司没有任何优惠活动,所以,客户虽然认同了我们的装修设计方案和专家地位,却并不情愿马上与我们签订装修施工合同,

  其二,客户在咨询阶段肯定会去参观各公司的样板间,对各公司的施工质量都有比较直观的认识,对我们的施工质量很放心,但是,其他公司虽然在施工质量方面稍逊于我们,却在成品保护方面做得比我们好,这也可能成为客户迟迟不与我们签订装修施工合同的原因。

  对策:由客户服务部向客户征求对我们工作的意见,以及他(她)们都希望我们改进哪些工作,并依据公司的实际情况尽快答复客户,以消除客户的等待心理;

  对于想得到一些优惠的客户,我们不防为他(她)们提供更多的服务措施,以换取他(她)们的心理平衡。

  在实际工作当中,我们可以消除任何客户等待的因素。客户的等待,反衬出了我们工作中的缺陷, 弥补这些缺陷,就是消除客户等待的最为有效的办法。

  另外,有许多督促客户尽快签单的方法,还需要我们在实际工作中做进一步的探讨。不管采用什么方法督促客户签订装修施工合同,我们都必须具备值得客户等待的条件,那就是一套能够得到客户欣赏的出色的家庭装修设计方案。

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